Продажи

Итоговый тест по модулю "Продажи" МВА General

Кейс «Компьютерный магазин», Задание № 2

Кейс «Компьютерный магазин»

Кейс «Компьютерный магазин»

Выполните задание, чтобы продолжить обучение

Ситуация в компании:

История компании началась 15 сентября 2004 года, когда был открыт первый

магазин «Мир компьютеров» в г. Х. Первые шаги: аренда помещения, поиск и

выбор поставщиков, формирование ассортимента, интенсивная реклама -

приносили свои первые плоды и не оставляли времени на мысли о потребителях.

Да, собственно, и конкуренты вели себя так же. Рынок был еще далек от

насыщения, а предложение на локальном рынке сильно ограничено. В 2006-2007

гг. руководством магазина было принято решение о дальнейшем развитии,

результатом чего стало открытие трех новых магазинов «Мир компьютеров» в

городах области (большей частью это небольшие населенные пункты). Однако

низкий уровень доходов от региональных представительств и высокие арендные

платежи заставили собственников пересмотреть политику развития сети. В

результате тщательного экономического анализа работы магазинов было принято

решение оставить только один филиал, который достаточно эффективно

функционирует и сегодня. Однако ситуация усложнилась еще больше. В 2009 г. на

рынке города появился еще один игрок - магазин крупной торговой сети COMFY.

Огромные торговые площади, широкий ассортимент не только компьютерной

техники, но и бытовой.

Кризисные явления в экономике, которые имели место в 2008-2009 гг., не лучшим

образом сказались на объемах продаж. Согласно предварительным оценкам IDC,

в 2011 г. украинский ИТ-рынок вырос почти на 10 % и его объем в ценах для

конечного потребителя составил 3,3 млрд долл. Это пусть и не намного, но все же

выше до недавних пор рекордных показателей предкризисного 2008 г. Наиболее

динамично сейчас растут продажи планшетов, стартовавшие в конце 2010 г.

Однако пока они не могут похвастать значительной долей. По оценкам

специалистов IDC, объем этого сегмента едва превысил 100 тыс. штук, что

составляет примерно 4 % от числа реализованных в нашей стране компьютеров.

Между тем игроки рынка сходятся во мнении, что доля планшетов продолжит

расти, а доля недавних фаворитов – нетбуков – сокращаться. Не все компании

оказались готовы к жизни в эпоху перемен. Но те, что выстояли, в целом довольно

успешно отработали год и сумели нарастить свои обороты по меньшей мере на 25

%.

Как, по вашему мнению, руководство может реализовать обозначенные в

кейсе направления развития?

Ответ: использовать стратегию диверсификации. Выходить на рынки с новыми

продуктами, т.к. потребитель сегодня – очень привередливый, требует большого

выбора товара.

Какие еще инструменты маркетинга может использовать магазин «Мир

компьютеров» для воздействия на потребителей в условиях

ограниченности маркетингового бюджета?

Ответ: акционные скидки на товары, которые плохо продаются (нетбуки).

Лучше получить на них минимальную прибыль, чем никакую вовсе.

Как магазин может противостоять крупному конкуренту? Что можно

порекомендовать собственнику для уменьшения оттока потребителей?

Ответ: формировать лояльность. Во–первых, расширять ассортимент.

Во–вторых, водить карты лояльности (накопление бонусов). В–третьих,

активная реклама, в т.ч. онлайн.