Контрольная работа. Менеджмент

1.Дайте определение позиционным переговорам

Не все переговоры одинаковые, в разных случаях разные партнеры занимают различные позиции в переговорах и используют разные методы. Это связано с тем, что, в основном, партнерами преследуются разные цели. По сути, многие переговоры, исходя из этого, можно считать позиционными.

Позиционные переговоры – такие переговоры, в которых участники этих переговоров занимают определенную позицию, при этом они стараются ее отстаивать, но, если требуется, могут идти на уступки, а могут и не идти. Позицией в переговорах может быть стоимость товара или услуг, срок исполнения по договору, качество оказываемых услуг (не ниже, чем…).

Однако такая негибкость (а это основной недостаток таких переговоров) служит основанием предполагать, что не всякие переговоры – позиционные, ведь часто партнеры просто встречаются и обсуждают возможные условия, без четкой позиции.

В позиционных переговорах чем жестче исходная позиция, тем сложнее ее будет сменить в будущих переговорах (отказаться от своего мнения – непросто).

В позиционных переговорах можно придерживаться нескольких вариантов (методов):

1.Жесткая позиция. Если я выиграю, ты проиграешь. Учитываются только собственные интересы, ввиду чего часто переговоры либо не достигают своей цели, либо же партнеры после одной сделки больше их не заключают.

2.Мягкая позиция. Я проиграю – ты выиграешь. Такую стратегию могут выбирать в том случае, если ключевыми являются отношения с партнером.

3.Позиция – компромисс. Я проиграю – ты тоже проиграешь. Когда партнеры стремятся к более или менее равным условиям.

В целом, позиционные переговоры вообще часто ведут к тому, что отсутствует результат.

2.Что такое НАОС, приведите собственный пример

НАОС означает «наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению».

Говоря проще, это некий «запасной план», или же использование других способов, с помощью которых можно убедить сторону принять условия партнера.

Данный прием может быть использован по-разному. Например, два партнера не могут договориться о сроках поставки. Тогда продавец предлагать сделать хорошую скидку за срыв сроков, сразу же. Такие условия будут хорошим вариантом для покупателя, но весьма неожиданными.

Другой пример: прием может быть использован и в нечестных переговорах. Так, один партнер может угрожать компроматом, который у него имеется на другого, или выдачу неблагоприятной информации о партнере общественности или органам исполнительной власти.

3.Что такое принципиальные переговоры

В целом, они выстроены на позиционных переговорах, но не имеют негативной основы под собой. У каждого из участников переговоров имеются определенные принципы, с которыми он выходит на переговоры, но они могут быть легко направлены в «нужное русло». Так, у методы принципиальных переговоров есть следующие характеристики:

1.Ведется поиск такого принципа, который будет признан всеми сторонами (участниками) переговоров.

2.Принцип должен обладать достаточной степенью твердости.

3.В переговорах проявляется открытость и мягкость.

4.Поиск решения под эгидой общего принципа осуществляется совместно.

5.Ищутся не варианты «Проигрыша», а ситуация, при которой оба участника будут в выигрыше («Выигрыш-Выигрыш»).

Требования к участникам принципиальных переговоров:

1.Нужно быть твердым в своем принципе, цель должна быть определена четко. Только так можно найти оптимальный вариант решения для себя.

2.Требуется проявлять открытость и быть искренним с оппонентом. Только это создает возможность наладить позитивные долгосрочные отношения.

3.Каждый из участников переговоров, придерживаясь принципов, участвует в поиске решения оптимального варианта, исхода переговоров.

4.Опишите 4 метода принципиальных переговоров

Первый метод – «Люди». Следует разграничивать участников и предмет переговоров. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом.

Второй метод – учет интересов. Нужно сосредоточиться на интересах, а не на позициях. Цель переговоров состоит не в отсутствии высказанных позиций, а в удовлетворении подспудных интересов. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего участники в действительности хотят, и мешает достижению их истинных интересов.

Третий метод – выбор вариантов. Прежде чем решить, что делать, нужно выделить круг возможностей (разработка взаимовыгодных вариантов). Успеху переговоров часто мешают дефицит времени и стремление отыскать единственно правильное решение. Поэтому важно найти время для обдумывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и примиряли интересы несовпадающие.

Четвертый метод – учет критериев. Следует настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство. Однако можно противостоять такому нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от «железной» воли каждой из сторон.